И никаких гвоздей!

Впервые наступает время, когда о потребителе известно всё

“Абсолютному большинству людей, покупающих гвозди, они абсолютно не нужны. А нужны им прибитая полка или картина, отремонтированная мебель, построенная баня…”. Так начинается лекция Антона Овчинникова, профессора Darden School of Business при Университете Вирджинии, США. В конце года он специально приехал на красноярский лекторий с выступлением “Три тренда в бизнесе и обществе, которые меняют нашу жизнь”.

Бывший выпускник Красноярского государственного университета теперь успешно преподаёт в Вирджинии и Шанхае теорию принятия решений и управления бизнес-процессами. Но слушателей профессор покорил не регалиями, а тем, насколько просто и ярко сумел рассказать о самых последних тенденциях, которые влияют на жизнь американцев и европейцев, и в обозримом будущем станут важны и для нас.

— Понимание того, что при покупке человеку редко нужен сам товар, а чаще всего услуга, меняет в бизнесе всё. Первый тренд, о котором я хочу рассказать — сервисизация, — отмечает Антон Овчинников. — Возьмём компанию, выпускающую ксероксы. Она зарабатывает деньги на продаже и ремонте копировальных аппаратов. Но людям не нужны ксероксы, им нужны откопированные страницы. Так меняется бизнес-модель: появляется сеть киосков, где можно сделать копии. На их продаже компания с одного аппарата зарабатывает несравнимо больше, чем просто с проданного ксерокса. Это требует нового подхода к производству: товар должен быть более качественным, реже ломаться. Более того, фирма понимает, что рано или поздно ксерокс вернётся к ней обратно, а значит, изначально в нём должна быть продумана каждая деталь.

Что-то будет использоваться вторично, что-то пойдёт на переработку, на свалку должно пойти минимум комплектующих элементов.

Сервисизация приводит к изменениям в мышлении не только бизнесменов, но и покупателей. Компания, ранее продававшая диски, начинает продавать видеопоток — фильмы онлайн. Раньше при покупке диска потребитель сталкивался с массой неудобств: посмотреть фильм можно только тогда, когда под рукой диск и устройство, его считывающее. И когда вы едете в поезде с удобным лёгким планшетником, то возможности скоротать время за просмотром комедии нет — в планшетных компьютерах даже разъёмов под диск не предполагается. Но если есть подключение к Интернету, то несколько часов поездки пролетят незаметно в компании с известными актёрами. Покупатель отказывается от дисков в пользу онлайна.

— Чтобы понять, насколько это популярно, приведу один показатель — 30 процентов интернет-трафика в Америке приходится на компанию, которая отказалась от товара и стала предоставлять сервисные услуги, — комментирует профессор. — И таких примеров всё больше: бизнесмены вместо продажи автомобилей начинают продавать километры, вместо солнечных панелей — киловатт-часы, вместо двигателей для самолётов — лётное время. Кстати, думая в этом контексте, я задался вопросом: почему красноярские компании предлагают только товар — зимнюю резину? Её ж надо потом куда-то тащить, где-то хранить, столько проблем. Почему бы не придумать сервисную модель, которая всем бы облегчила жизнь?

Второй тренд — экологическая революция. Когда в Торонто проводили эксперимент и ввели сбор пять центов за пластиковые пакеты в супермаркетах, выяснилось, что примерно четыре миллиарда пакетов не попали на свалки и не загрязнили природу.

— Сейчас все думающие люди понимают, что нужны инновации, позволяющие улучшать качество жизни, одновременно снижающие потребление ресурсов, — продолжает лектор. — Экологическую ситуацию можно решить очень просто — перестать пользоваться автомобилями, телефонами и электричеством. Но это не то, чего мы хотим. Между тем для бизнеса открываются широчайшие возможности. Прибыль от проектов по энергосбережению в Америке оценивается в триллионы долларов. Для Сибири и Красноярска в частности, как я понимаю, это актуально. Экологическая революция имеет большое влияние и на потребителя. Сегодня 67 процентов английских покупателей обращают внимание на то, есть ли вредные выбросы при производстве покупаемого товара или нет. 44 процента готовы отказаться от своего любимого бренда, если им предложат на выбор более этичные компании.

И последний важный тренд — информационная революция. Сегодня на планете пять миллиардов мобильных телефонов. Каждый месяц в Фейсбуке появляется около 30 миллиардов сообщений. По мнению Антона Овчинникова, впервые у компаний есть уникальный шанс реально и в короткое время увеличить прибыль на 60 процентов:

— И это благодаря тому, что из открытых источников можно узнать о своих потребителях всё. Например: если покупатель провёл у прилавка с сыром несколько минут, но так ничего и не купил, значит, там не было того, что он искал. Благодаря социальным сетям и блогам очень просто узнавать, чего именно не хватает и что надо изменить в бизнесе. Знание того, что, где, как, с кем и когда человек делает, позволяет полностью понять все тонкости его вкусовых предпочтений.

Антон Овчинников рассказал и о том, как тренды взаимодействуют с собой, рождая новые модели бизнеса. Как заработать на велосипеде? Продать каждому по велосипеду. Потом ввести моду на то, что у каждого должно быть два двухколёсных друга — городской и горный. Но идеальной становится сервисная модель продажи одного и того же велосипеда нескольким людям. Благодаря ей в европейских и американских городах появились огромные сети велостоянок “Бигсити”. Информационная революция привела к тому, что, находясь в любом месте, человек может в специальном приложении проложить веломаршрут. Телефон или компьютер определит местонахождение и финальную точку маршрута, просчитает время пути, покажет нужные велостоянки, забронирует велосипеды и спишет оплату. Местные жители покупают подписку на год, туристы на день или неделю. Сервис действует во множестве американских, европейских, японских, австралийских городов. К тому же неоспорима взаимовыгодная связь моды на здоровый образ жизни с чистым воздухом вокруг.

— Ещё один пример совмещения сервисизации и информационной революции — модель совместного использования, — завершает лекцию профессор. — Что если услугу человеку будет оказывать не фирма, а другой человек? Посредники исключаются, а услуга дешевеет. В 2008 году на карте Парижа было всего пять квартир, которые сдают на короткий срок. Одни люди выставляли такие предложения на сайт, другие арендовали жильё. Все вместе писали друг на друга отзывы. Сегодня через сервис AIRN можно снять квартиру на любой улице столицы Франции. Казалось бы, ну и что такого изменяющего мир в этих моделях? Обычное удобство для потребителей. Но сервис аренды без посредников стал настолько популярен, что заметно снизился поток туристов, заселяющихся в гостиницы. Следовательно, огромное число отелей не было построено, и где-то был сохранён привычный милый сердцу парижанина облик города. Вот так тренды влияют на нашу жизнь и нас самих.