Жёстко и уважительно

Самое выгодное предложение следует корректировать в свою пользу

Наверное, одним из самых распространённых синонимов слова «форум» является словосочетание «площадка для переговоров». При этом умение вести эти самые переговоры иначе как искусством не назовёшь. Ведь от неосторожного слова, взгляда или, может быть, даже от неудачно подобранного галстука все усилия, потраченные на достижение нужного результата, могут оказаться напрасными. Какие «золотые правила» должен помнить переговорщик и чего категорически не допускать в своих словах и действиях, мы расскажем в сегодняшнем психологическом практикуме.

В психологическом плане основная задача переговоров - убедить собеседника, заставить его принять ваше предложение. При этом нужно чётко усвоить, что ни при каких обстоятельствах не стоит стремиться к достижению односторонних выгод. Принимать решения только в свою пользу во время переговоров с достойным партнёром ещё не удалось никому. Усвоив это основное правило, можно приступать к частностям.

Итак, первый шаг - правильно организовать переговоры. На деловой разговор целесообразно отводить около полутора часов, потому что люди могут, особенно не утомляясь, сосредоточенно обсуждать вопросы в течение 90 минут. Если предполагается, что обсуждение темы займёт больше времени, необходимо запланировать перерыв. К тому же чёткие временные рамки помогают избежать поспешных выводов и высказываний. Если переговоры проходят в служебных помещениях партнёра, то нужно явиться на место их проведения вовремя и быть при этом отдохнувшим.

Особое внимание стоит уделить своему внешнему виду. Не существует канонического перечня тех предметов одежды, которые должны быть на вас во время переговоров. Но одно несомненно: гардероб должен быть тщательно продуман. Не нужно ставить своего оппонента в неудобное положение, поэтому между вами не должно быть сильного контраста в стилях. Специалисты советуют даже провести небольшую разведывательную операцию: заранее выяснить, как одевается ваш потенциальный партнёр, какие вольности или же, наоборот, строгости в одежде он ни в коем случае не принимает, а что приветствует. Если же разведку провести не удастся, то при выборе стиля одежды нужно исходить в первую очередь из чувства уважения к своему собеседнику и общепринятых представлений о деловом костюме. Не стоит использовать вычурных акссессуаров, крупных ювелирных украшений, экстравагантных причёсок, словом, всего того, что будет отвлекать внимание собеседника от диалога с вами и может вызвать ироническое к вам отношение. В свою очередь, вступив в переговоры с партнёром, который всё-таки допустил подобные огрехи в собственном внешнем виде, постарайтесь проявить уважение к его чудачеству и ни в коем случае не давайте понять, что больше разглядываете его, чем слушаете.

Теперь перейдём к самому процессу переговоров. Первое, что следует сделать в самом начале, - установить контакт с собеседником. Для этого необходимо соблюдать пять универсальных правил. Первое: войдя в помещение, где будут вестись переговоры, во время приветствия установите визуальный контакт - посмотрите в глаза собеседнику. Второе: держите контакт на одном горизонтальном уровне - оба переговорщика должны находиться в одном положении относительно друг друга, оба стоять или оба сидеть. Третье: важно поддерживать вербальный контакт - на вопрос давать ответ, не перебивать друг друга, не «задавливать» собеседника. Четвёртое: нужно добиться ощущения понимания, а для этого достаточно задать хотя бы три вопроса, на которые вы в любом случае получите утвердительные ответы. И пятое: в ходе разговора сформулируйте и выскажите «три истины» (вроде: сегодня очень ветрено) с которыми ваш партнёр по общению не сможет не согласиться. Столь простые действия сделают вас ближе собеседнику, помогут установить контакт. Ну а дальше всё будет зависеть от вашего умения и осведомлённости.

- Перед любыми переговорами необходимо изучить партнёра, понять его точку зрения и найти что-то общее, - говорит Оксана Рыжкова, старший преподаватель кафедры «Маркетинг» Института управления бизнес-процессами и экономики СФУ. - Очень много об этом пишут, но не все это делают. Необходимо поставить себя на место противоположной стороны и определить, какое решение, по их мнению, вы должны предложить. Не стоит забывать, что основная цель любых переговоров заключается в поиске взаимовыгодного решения. Поэтому не следует уступать ни в чём без получения чего-либо взамен. Однако и слишком упираться тоже не стоит: ведь любой, даже самый непривлекательный с вашей точки зрения вариант, предложенный противоположной стороной, можно скорректировать в свою пользу. Помните: каждый участник переговоров прежде всего человек, существо гибкое, умеющее во всём преследовать свой интерес.

И ещё один штрих: любые цифры и числа в ходе переговоров необходимо озвучивать первым. Чем выгоднее для вас будет первая названная сумма, тем лучше будут идти дальнейшие договорённости. Автор бестселлера по технике переговоров Гэвин Кеннеди «Договориться можно обо всём!» руководствуется следующими принципами. Не жалуйтесь, а договаривайтесь о мерах по исправлению ситуации. Концентрируйтесь на спорной проблеме, не касаясь посторонних тем. Нельзя смягчать предлагаемые вами условия до того, как вы получили ответ от другой стороны. Жёсткость окупается, а вот мягкая реакция на жёсткое начало переговоров - худшая услуга, которую профессионал может себе оказать. Ошибкой будет отдавать больше, чем можете себе позволить для того, чтобы получить меньше, чем вам нужно.